1 Prime Day란?

Prime Day는 말 그대로 Prime이라는 아마존 멤버십 고객들에게 독점 할인 및 프로모션을 제공하기 위한 행사입니다. 2015년 아마존의 20주년을 기념하여 처음 시작된 이 행사는 매년 7월 2-3번째 주를 장식하는 대표적인 리테일 행사로 자리매김했습니다. Prime Day 매출은 매년 최고치를 경신하고 있고, 2024년 Prime Day는 작년보다 11% 성장하여 $142억의 매출을 달성했습니다.

7월이 아마존의 독무대가 되는 것을 막고자, Walmart, Target, Tiktok Shop 등의 타 플랫폼도 7월에 각각의 프로모션을 열고 있습니다. 그러나 7월에 이러한 리테일 행사에 참여하는 고객 중 78%가 아마존에서 구매를 한다고 하니⁽¹⁾, 아직 이 독주를 막을 만한 행사는 없어 보입니다.

이렇게 고객들에게 아마존 Prime Day가 7월의 대표 행사로 각인된 만큼, 고객들은 Prime Day에 앞서 장바구니에 제품을 담아둡니다(2023년 기준, 100%의 아마존 Prime Day 구매자들이 Prime Day가 열릴 것을 미리 인지함⁽²⁾). 우리의 제품이 Prime Day 전에 최대한 많은 고객의 눈에 띄어야 하는 이유입니다. 그렇다면 이 기간 동안 셀러들은 어떤 준비를 할까요? D-60일부터 D-day까지, 제가 올해 Prime Day를 위해 했던 업무들을 토대로 말씀드려보겠습니다.

1. Numerator, 2024년 7월 8일, www.numerator.com/press/more-than-40-of-americans-expected-to-shop-amazon-prime-day-2024-numerator-reports/
2. Numerator, 2024년 7월 8일, www.numerator.com/press/more-than-40-of-americans-expected-to-shop-amazon-prime-day-2024-numerator-reports/

2 D-60 구석구석 점검하며 계획 세우기

나날이 강렬해지는 땡볕에서 점점 드리우는 Prime Day의 그림자 때문에 외려 서늘함을 느끼는 시기. Prime Day를 위한 On/Off-site 마케팅 계획을 수립합니다. ‘이걸 다 할 수 있을까?’라는 걱정과 ‘이걸 다 하면 진짜 대박 날 수 있어!’라는 기대의 양가 감정을 가지며 기본적인 사항들부터 하나씩 점검하고 고쳐 나갑니다.

각 브랜드별 상황에 맞게 해야 할 일을 정리하고, 각 제품의 상세페이지를 점검합니다. 상세페이지의 SEO와 이미지의 개선으로 만들어지는 클릭전환율 0.01%, 구매전환율 1%의 증가는 평소에는 티가 나지 않지만, Prime Day와 같이 트래픽이 폭증하는 시기에는 꽤 큰 차이를 만들어냅니다. 그래서 행사 양일간 저희 제품을 찾아주는 고객들에게 최적의 모습을 보여줄 수 있도록 제품 상세페이지를 업데이트합니다.

3 D-45 곳간 채우기

‘사장님이 미쳤어요!’라며 고객들을 모아도, 제품이 없다면 고객들은 헛걸음을 할 뿐입니다. 그래서 모든 것을 최적화하는 일만큼이나, 아마존 FBA⁽³⁾ 창고에 충분한 재고를 확보해두는 것이 중요합니다. Prime Day와 같은 성수기에는 아마존 창고에 재고가 몰리는 만큼, 아마존에서는 ‘이때까지 재고를 발송해야 Prime Day에 판매할 수 있어요’라는 시점을 공지합니다. 보통 Prime Day 한 달 전에 재고를 발송해야 확실하게 Prime Day에 해당 재고를 판매할 수 있습니다. 그래서 D-45 시점에는 전 제품의 재고 현황을 점검하고 Prime Day 판매량을 예측하여 재고를 FBA 창고에 발송합니다. 물론 이 이후에도 판매 상황에 따라 빠르게 소진되는 제품이 있을 수도 있어, 매주 재고를 점검하고 발송합니다.

3. Fulfilled By Amazon의 줄임말로, 판매자가 아마존 창고에 제품을 보내면 아마존이 제품의 주문 처리 과정 전반을 대리하는 시스템

4 D-30 수단과 방법을 가리지 않고 노출 늘리기

앞서 말씀드린 대로, 아마존 고객들은 7월에 Prime Day가 있다는 것을 알고 있고, 그래서 이 시점부터는 Prime Day 때 살 것들을 장바구니에 담아두기 시작합니다. 따라서 이 시점부터 고객들에게 제품을 최대한 많이, 자주 노출하는 것이 중요합니다. 노출을 늘리기 위한 방법은 다양하지만, 여기서는 간단하게 ‘유료’와 ‘무료’로 나눠보겠습니다.

유료 아마존 광고의 경우, 이전까지는 전환율이 좋은 광고에 집중했다면, 이 시점부터는 노출을 목적으로 하는 광고에도 투자해야 합니다. 그에 해당하는 광고가 ‘Sponsored Brands’와 ‘Sponsored Display’입니다. 두 광고 모두 이미지, 영상 등의 콘텐츠 활용이 가능하고 검색결과 페이지뿐만 아니라 제품 상세 페이지에도 노출이 된다는 공통점이 있지만, ‘Sponsored Display’는 타겟팅의 범위가 더 넓고 아마존 밖에서도 노출이 된다는 점에서 차별점을 갖고 있습니다.

‘Sponsored Display’ 광고는 Audience 타겟팅이 가능하여 스킨케어 제품에 관심이 많은 고객, 할인하는 제품 위주로만 구매하는 고객 등의 쇼핑 습관뿐만 아니라, 최근에 이사를 했는지, 자녀가 있는지 등의 라이프스타일을 기준으로도 타겟팅이 가능합니다. 그리고 광고는 아마존 내부뿐만 아니라, 다양한 외부 사이트를 통해서도 노출이 되며 그 Audience를 끝까지 따라다닙니다. SNS에서 반복적으로 보이는 광고를 끝끝내 클릭해보신 적 있으시죠? 그걸 노리며 Prime Day까지 한 달 남짓 남은 이 시기에 Display 광고에 평소 대비 많은 비용을 투자합니다.

돈을 들이지 않고 노출을 늘리는 방법도 있습니다. 그중 하나가 ‘가상 번들(Virtual Bundles)’입니다. 실제로 번들 제품이 아니더라도, 번들처럼 상세페이지를 생성하면 아마존이 번들에 포함된 각각의 제품을 고객에게 한 번에 배송해주는 기능입니다. 구매 전환에도 유용하지만, 저는 이 기능을 노출의 관점에서 적극적으로 활용하는 편입니다.

가상 번들을 생성하면 또 하나의 다른 제품처럼 검색결과 페이지에 노출이 되고, 제품 상세 페이지에 또 다른 옵션처럼 표시됩니다. 그만큼 타사 제품의 노출을 방지하고, A 제품을 보러 들어온 고객에게 B 제품을 보여줄 수 있는 효과적인 방법입니다.

작년 Prime Day 때만 하더라도, 이 번들은 모바일에선 보이지 않았습니다. 올해 들어 번들이 모바일에서도 보이기 시작하면서, 이번 Prime Day에서 번들의 효과를 100% 발휘할 수 있으리라고 기대했는데요. 제가 소속된 아마존팀 운영 브랜드 기준으로 번들을 통해 3,000개 이상의 제품이 판매되었으니 그 기대를 충족시킨 것 같습니다. 그래서 이 ‘가상 번들’은 제가 아마존에서 가장 사랑하는 기능입니다.

또 다른 무료 기능도 있습니다. 아마존 ‘Posts’입니다. 아마존 ‘Posts’는 인스타그램처럼 정방형 콘텐츠와 캡션이 함께 노출되는 기능입니다. 브랜드스토어와 자/타사 상세페이지에 노출되고, 콘텐츠를 업로드하는 만큼 노출을 만들어낼 수 있는 고마운 기능입니다.

5 D-15 나의 할인을 최대한 떠들썩하게 떠벌리기 / 리셀러 제거하기

미국은 각 리테일러에서 할인 중인 제품들이 노출되는 딜사이트(Dealsite)가 많습니다. Slickdeals, Dealnews 등이 대표적인데요. 관리자를 통해 비용을 지불하여 올리는 경우가 많아, Prime Day 2주 전부터 미리 어레인지를 합니다. 더불어, Reddit과 같은 커뮤니티 형식의 SNS에도 제품 관련 콘텐츠를 올리는 등 우리 제품을 자연스럽게 노출시킬 방법을 모색합니다.

그리고 이러한 On/off-site의 노력을 우리 제품이 온전히 누릴 수 있도록 리셀러를 제거합니다. 아마존은 하나의 제품에 다양한 셀러들이 달라붙는 오픈마켓입니다. 그렇게 수많은 셀러 중 한 셀러만이 메인으로 보이며, 그 셀러가 80% 이상의 구매를 가져갑니다. 그것을 아마존에서는 ‘Buybox를 획득한다’라고 합니다.

온전하게 Buybox를 획득할 수 있도록 Prime Day 전에 다양한 방법으로 리셀러를 제거합니다. 주로 직접 제품을 구매하면서 아마존 판매 규정 위반으로 신고하여 제거하는 편입니다. 누군가의 비즈니스에 해를 끼친다는 생각에 마음이 잠깐 안 좋기도 하지만, 신고가 접수되어 리셀러가 사라지면 그렇게 통쾌할 수가 없습니다.

4. Amazon Standard Identification Number의 약자로, 아마존이 각 제품에 부여하는 고유 번호

6 D-DAY, 모든 것이 완벽해야 하는 그 날

드디어 그 날이 왔습니다. 한국 시간으로는 오후 4시부터 Prime Day가 시작되기 때문에, 오전에는 그동안 준비한 것들이 잘 적용되었는지 확인합니다. 할인이 겹치지 않도록 평시에 진행하는 할인은 모두 끄고, 광고가 온종일 잘 돌아갈 수 있도록 예산을 증액합니다. Prime Day와 함께 활성화되도록 예약을 걸어놓은 브랜드스토어에 이상이 없는지 확인하고, 예약을 걸어놓을 수 없는 콘텐츠는 오전에 부랴부랴 업로드를 합니다.

오후 4시, 아마존 시간으로 자정을 넘긴 시점부터 Prime Day가 시작되고 고객들은 기다렸다는 듯이 주문을 합니다. 우리가 출퇴근 길에 지친 마음을 쇼핑으로 달래는 것처럼, 아마존 또한 출퇴근 시간에 주문이 많은 편입니다. 그들이 출근길에 우리 제품을 보고 구매할 수 있도록 저의 밤을 반납합니다. 품절이 발생하면 빠르게 대응할 수 있도록 재고를 수시로 점검하고, 우리의 트래픽을 뺏는 리셀러가 없는지 확인합니다. 그리고 그들의 출근 시간에 맞춰 Reddit과 같은 커뮤니티에 글을 올립니다.

이렇게 양일을 보내고 나면 누군가에게 득템의 날을 선사하기 위한 저의 여정은 마무리됩니다.