데일리뷰티 Unit에서 새로운 시도를 통해 쑥쑥 자라고 있는 새싹 브랜드 스킨유, 라보에이치, 려 천삼화. 각 제품의 BM∙MC 담당자들이 모여 자유롭게 이야기하는 자리를 가졌습니다. 그들의 제품 개발 과정과 커뮤니케이션 스토리를 들어볼까요?

Q. 제품의 경쟁력은 무엇이라고 생각하시나요? 먼저 헤어 제품부터 이야기를 들어볼게요.

김진수 님 : 라보에이치는 '두피도 매일 스킨케어가 필요한 피부다'라는 생각에서 출발했어요. 많은 분들이 두피에 문제가 생기고 탈모 증상을 느껴야 관련 샴푸를 찾는 게 BM으로서 항상 안타까웠거든요. 얼굴은 무슨 증상이 있어야지만 스킨케어하고, 선크림 바르고 하지는 않잖아요?

장은지 님 : 보통 탈모 샴푸는 4050 고객을 대상으로 머리카락에 힘을 느낄 수 있게끔 뻣뻣한 사용감으로 개발하는데요. 라보에이치는 2030 여성을 타깃으로 부드럽게 사용할 수 있도록 만들었어요. 실제로 많은 고객들이 린스, 트리트먼트 없이도 머릿결이 부드러워져 좋다고 하시더라구요.

박미진 님 : 천삼화는 여전히 탈모가 고민인 4050 여성을 대상으로 개발한 샴푸예요. 대신 '향' 차별화를 시도했죠. 4050 여성들의 니즈에 꼭 맞는 향을 찾기 위해 많은 노력을 했어요. 여러 번의 향 LAB 고객 조사 끝에, 기존 한방샴푸하면 연상되는 향이 아닌 다시 여자이고 싶은, 여자들을 위한 향을 만들어냈어요. 물론 기능적 측면도 최고입니다~(웃음)

Q. 둘다 타깃 연령에 집중해서 좋은 제품이 탄생했네요, 스킨유는 어떤가요?

변종욱 님 : 스킨유는 '거품'을 통해서 차별화된 사용감을 구현했어요. '저 세상 거품력', '머랭거품'이 스킨유 애칭인데요. 거품에 스킨케어 성분도 함유되어 있어, 바디워시지만 피부를 케어하는 기능까지 갖추고 있습니다. 세정 기능에만 초점을 둔 바디워시가 아니라 스킨케어까지 되는 신개념 세정 시장을 만들고 싶어요.

Q. 제품 개발 과정에서 기억에 남을만한 에피소드가 있었나요?

Q. 제품 커뮤니케이션에도 특별한 점이 있을까요?

Q. 고객들에게 향과 거품력을 모두 성공적으로 각인시킨 것 같네요. 라보에이치와 천삼화는 어떤 커뮤니케이션을 진행하셨나요?

Q. 이제까지의 성과를 자랑해 주시고, 앞으로의 계획도 간략히 소개해 주세요.

박미진 님 : 천삼화는 데일리뷰티 신제품 최초로 글로벌 이커머스 담당과 BM이 협업하여 역직구 채널 디지털 루프를 그렸습니다. 중국 징동 런칭을 시작으로, 중국 여성 고객들의 인지도를 높이고 구매까지 전환할 수 있도록 루프를 그려 나갔습니다. 아직 초기 단계라 앞으로도 지속적인 점검을 통해 성과를 만들어낼 예정이에요.
오프라인에서는 4월 대형마트 선론칭을 시작으로 회계매출액 기준 약 9억 원을 판매했어요. 현재는 이커머스와 역직구로 채널을 확장하고 있는 단계입니다. 천삼화는 앞으로 국내는 물론 중국, 아세안까지 진출 지역을 확장할 계획도 가지고 있어요!

장은지 님 : 라보에이치는 6월 말 기준으로 네이버 쇼핑에서 Best 100 탈모 샴푸 카테고리에서 1위를 차지했어요. 매출로는 3월 출시 이후 약 9억 원을 판매했구요. 이중 온라인과 오프라인의 판매비중이 6:4 정도로, 온라인 비중이 더 높습니다. 온라인에서 지속적으로 키워드 검색과 리뷰를 관리한 부분도 많은 영향을 미쳤다고 생각해요.
9월부터는 데일리뷰티에서는 그간 시도하지 않았던 직영몰 비즈니스도 시작할 예정입니다. 직영몰 운영을 통해 구매 전 과정의 데이터를 확보해 장기적 관점에서 브랜드 로열티를 높이고, n차 재구매를 유도해 안정적인 세일즈 성장을 기대하고 있습니다.

변종욱 님 : 4월 출시한 스킨유는 약 3분에 1개 꼴로 고객들이 구매하고 있어요. 6월 말까지 약 12억 원의 매출액을 올렸구요.
오프라인에서는 코로나19라는 악재 속에서도, 론칭 시점에 (닐슨 기준) 프리미엄 바디워시 TOP 5 안에 스킨유 샤워젤 3종이 모두 포진했을 만큼 좋은 성과를 거뒀습니다. 온라인에서는 기본적으로는 양질의 후기를 빨리 쌓고 이후 쿠팡, 네이버, 카카오 등 각 채널별 특성에 따라 액션을 달리 하는 전략을 취했는데요. 가장 최근에 위메프에서 진행한 행사에서는 일매출 3천만 원을 기록하기도 했습니다. 올리브영몰에서는 전체 구매고객 대상 샘플링을 진행으로 고객 Seeding을 진행했는데요, 이런 노력으로 8월에 오프라인 올리브영 입점이 확정되어, 온∙오프 통합 시너지를 기대하고 있습니다. 9월에는 중국 역직구로 저변을 확대할 계획입니다!