상하이(上海)와 선전(深圳)을 제치고 중국에서 경제적으로 가장 성공한 도시, 바로 청두(成都)입니다. (출처: 미국 경제연구기관 밀켄연구소). 쓰촨성의 성도인 청두(成都)는 일자리와 임금, 지역총생산 등이 빠르게 늘어나고 있는 곳으로 우리 회사 또한 중국 서부지역 진출을 위해 중점을 두고 있는 도시이기도 합니다. 작년 ABC 대상 수상자 중 이곳 청두에서 온 참가자도 있어 눈길을 끌었는데요. 현재 중국 설화수 남서부 지역의 책임자로 근무하고 있는 Pei Yaling 님(裴亚玲)이 바로 그 주인공입니다.

청두의 명동이라고 불리는 춘시루(春熙路)에 위치한 왕푸징 백화점. 이곳 1층에는 라네즈, 마몽드와 함께 설화수가 입점해 있습니다. 2014년 9월, 설화수는 백화점 관계자들의 걱정 섞인 눈빛 아래 매장을 오픈했습니다. "백화점 관계자가 제시한 매출을 달성하지 못하면 당장 매장을 빼야 하는 조건이었죠. 인지도가 높지 않았기 때문이었습니다. 그 때문에 다시 백화점 메인 이벤트 진행 시에도 좋은 자리를 배정 받지 못해 속상하기도 했습니다." Pei Yaling 님은 당시가 아모레퍼시픽 입사 이래 가장 힘들었던 시기라고 말합니다.

하지만 Pei Yaling 님은 아시아의 지혜와 인삼으로부터 시작된 설화수가 중국 고객들의 요구를 만족시켜 줄 브랜드라는 확신이 있었습니다. 이것이 바로 글로벌 뷰티 기업에서 10년 넘게 근무하던 '뷰티 업계 베테랑'이 설화수를 선택한 이유이기도 합니다.

"친구를 통해 자음생크림을 처음 알게 되었습니다. 친구의 호평뿐 아니라 중국 고객들이 좋아하는 브랜드라는 정보를 접한 뒤부터는 설화수에 관심이 생기기 시작했죠."

확신은 있었지만, 브랜드를 함께 이끌어가야 할 BA들에게 설화수는 아직 생소한 브랜드였습니다. Pei Yaling 님은 브랜드에 대한 인식과 소속감을 심어 주는 것이 시급하다고 판단했고, 모범이 되어 제품에 대해 연구하고 고객들을 분석하기 시작했습니다. BA들은 개인의 목표를 설정하고, 그것을 달성하면 관리자로서 Pei Yaling 님은 격려와 포상을 아끼지 않았습니다. 그러자 최장 근무 기간이 6개월 밖에 되지 않던 BA들이 점점 브랜드에 대한 자신감과 자부심을 갖게 되었고, 급기야 다른 브랜드 영업사원들의 부러움의 대상이 되었습니다. "그 이후부터 점점 고객들도 브랜드를 알아주기 시작했고 매장 실적도 좋아졌습니다. BA들의 브랜드에 대한 신뢰와 열정이 고객에게까지 그대로 전달된 것이죠."

이 밖에도 청두 왕푸징점에는 매장 오픈 이래 계속 운영되고 있는 특별한 프로그램이 있습니다. 바로 한 달에 한번 고객 집에 찾아가는 것입니다. "'신규 고객'을 브랜드 충성도가 높은 '단골 고객'으로 바꾸어 보자는 생각에서 시작하게 되었습니다. 일반적인 전화 상담을 하는 타 브랜드와는 차별화된 저희 설화수만의 특징이죠."

고객 자택 방문은 대부분 주말에 이뤄집니다. 고객들이 자신의 집에 BA를 들인다는 것은 그만큼 그들을 신뢰한다는 뜻이고, 누구나 쉬고 싶은 주말에도 고객을 찾아 나서는 BA들의 노력은 브랜드에 대한 애정과 관리자인 Pei Yaling 님에 대한 신뢰 때문일 것입니다. 이처럼 고객들과 친밀한 관계를 유지해 나간다는 것. 비록 바로 제품 판매에 연결되지 않는다 하더라도 분명 브랜드를 알리는 데는 값진 자양분이 될 것입니다.

오픈 한지 만 2년이 채 되지 않았지만 안정적인 성장을 이루고 있는 설화수 청두 왕푸짐점. Pei Yaling 님은 매장의 연 매출액을 2,600만위안(한화 약 46억원)까지 끌어 올려 중국 설화수 매장 중 3위 안에 드는 것이 올해의 목표라고 말합니다. "설화수는 아시아 여성 피부 타입에 적합한 브랜드이고, 현재 세계의 뷰티 스타일을 리드하고 있는 'K-뷰티'와 만나 더 큰 인기를 누리고 있습니다. 그만큼 이곳 중국 남서부 지역에서도 우리 브랜드에 대한 인지도도 크게 개선되고 있고요. 앞으로 더 많은 고객들이 설화수 제품을 경험할 수 있도록 노력하겠습니다."

뛰어난 제품력과 빛나는 리더쉽을 가진 현장 담당자가 만나 현재 중국 청두에서는 설화수의 새로운 역사가 쓰여지고 있습니다. 한 번 스쳐간 고객도 소중히 여기며 단골 고객으로 만들고자 하는 Pei Yaling 님의 집념이 있기에 앞으로 청두 지역에서 설화수의 행보는 더욱 기대되는데요. Pei Yaling 님의 바람대로 청두를 넘어 중국 남서부 지역에 설화수를 통한 Asian Beauty가 전해지길 바랍니다.