아모레퍼시픽은 '고객'을 최우선의 가치로 두고 고객에게 더 가까이 다가서기 위해 노력해 왔습니다. 다양한 경로와 특화 제품 등 고객을 만나기 위해 분주히 걸어왔는데요.

이번 화에서는 70년 역사와 함께 아모레퍼시픽의 성장과 발전을 이끌어 온 유통 채널을 정리했습니다. 지정판매소, 방판에서부터 백화점, 면세점, 브랜드숍까지 얽히고설킨 유통의 타래를 풀어보았습니다.

'화성사', ABC 화장품과 미용 재료 공급

아모레퍼시픽은 미용 재료상인 '화성사'를 설립했습니다. 화성사는 미용기술학교와 이/미용업소에서 필요로 하는 각종 미용 재료와 기구를 비롯해 아모레퍼시픽에서 생산하는 ABC시리즈를 취급하는 재료 공급상이자 대리점이었습니다. 화성사 설립은 적극적인 시장 침투 전략의 선구적인 사례로서 이후 장업계에서 전개한 현대식 마케팅의 시발점이었습니다.

새로운 판매 경로 개척, '지정판매소'

1950년대 후반 화장품 시장 경쟁이 심해지자 유통의 중추를 담당하고 있는 도매상들끼리 경쟁이 치열해져 덤핑 판매가 우후죽순으로 증가했습니다. 고질적인 유통 구조 문제를 해결할 방안으로 국내 최초 유통전문회사인 태평양화장품 판매 주식회사를 설립하고 지정판매소를 도입했습니다. 서울 부산 대구 광주 등 4대 도시에 출장소를 설치하고, 출장소에서는 해당 지역의 소매상과 약국, 화장품점 등과 지정판매소 특약을 맺었습니다.
지정판매소를 통해 고객과 직접 소통해 무분별한 덤핑 판매는 줄었으며 새로운 판매 경로를 개척함으로써 시장의 세분화가 이루어졌습니다. 고객들도 제품에 대한 신뢰를 더욱 가질 수 있었습니다.

백화점 본격 진출

아모레퍼시픽은 신세계 본점에서 백화점 화장품 영업의 첫 장을 시작했습니다. 79년 롯데 백화점에 입점하면서 백화점 영업이 본격화 되었습니다. 백화점이 대중적인 유통경로로 정착하기 훨씬 전의 일이었으며, 90년대 초반까지도 백화점 영업을 하고 있는 회사는 아모레퍼시픽과 국내 몇몇의 화장품 회사에 불과했습니다. 때문에 백화점 문을 열고 들어가면 아모레퍼시픽 제품들이 눈에 띄는 곳에 자리 잡고 있었습니다.
아모레퍼시픽은 96년 백화점 경로의 판매 브랜드에 대한 선택과 집중을 위해 헤라를 중심으로 한 방문 판매 브랜드만 남기고 시판 브랜드들은 모두 철수 시켰습니다. CRM 제도 도입 등 다양한 노력을 통해 백화점 경로는 97년 영업 흑자를 달성했습니다. 2002년에는 수입 브랜드들을 누르고 매출 1위(헤라+설화수)를 달성했습니다.

홈쇼핑 채널 첫 진입!

아모레퍼시픽은 1998년 6월 39쇼핑(CJ 홈쇼핑 전신)에 처음으로 진출하며 홈쇼핑 채널에 본격적으로 도전장을 내밀었습니다.
홈쇼핑 채널은 개국 당시 IMF로 인한 소비 심리 위축과 소비자의 오프라인 매장 선호로 시장 성장 폭이 크지 않았습니다. 하지만 아모레퍼시픽은 신 유통채널에 조기 대응하며 홈쇼핑 영업 역량을 축적해 왔습니다. 2000년 후반부터 아이오페 레티놀과 에어쿠션 등이 혁신 상품으로 큰 폭 성장해 2010년 홈쇼핑 진출 브랜드 아이오페, 한율, 려, 마몽드, 헤라가 총 매출 1,000억원을 달성했습니다

마트 전용 브랜드 '이니스프리' 출시

이마트 창동점으로 국내에 처음 선을 보인 대형 할인 마트는 저렴한 가격과 편의성으로 대중적인 유통 경로가 되었습니다. 할인 마트가 등장한 초기에 아모레퍼시픽은 기존 유통 경로와 마찰을 우려해 간접 거래 방식으로 대응했습니다. 2000년 무렵 할인 마트가 크게 늘어나자 공식적인 시판 채널로 인정하고 국내에서는 처음으로 마트 전용 브랜드 이니스프리를 개발해 투입했습니다. 이니스프리는 발매 첫 해 100여개 매장에서 상당한 매출을 올리며 마트 경로에서 성공적으로 자리를 잡았습니다. 이후 라네즈, 아이오페 등을 마트 안의 단독 브랜드숍으로 오픈하며 시장 점유율을 더욱 끌어 올렸습니다.

멀티브랜드숍 '휴플레이스' 오픈

아모레퍼시픽은 2004년 고객 중심의 화장품 전문점 '휴 플레이스'를 오픈하며 브랜드숍 경쟁에 가세했습니다. 휴플레이스는 다양한 뷰티체험과 카운셀링을 통해 고객의 욕구를 한 번에 만족시키는 신개념 화장품 전문점으로 고객들의 많은 사랑을 받았습니다.

뷰티의 즐거운 체험을 전달하는 '아리따움' 런칭

아모레퍼시픽은 더 많은 고객들과 소통하고 뷰티의 즐거운 체험을 전하기 위해 아리따움을 런칭했습니다. 프리미엄 감각의 토탈 뷰티 솔루션 숍인 아리따움은 '아시안 뷰티(Asian Beauty)'를 실현해 주는 대표적인 뷰티 솔루션 공간으로 고객의 피부 고민에 대한 맞춤형 솔루션을 제공하고 있습니다. 런칭 1년 만에 전국 1,000여점이 오픈하는 등 우수한 성과를 만들며 많은 브랜드숍에서 아리따움을 벤치마킹의 대상으로 삼았습니다.