최근에 참석한 리서치 회사의 세미나에서 '마케팅 자동화(Marketing Automation)', '개인화 큐레이션(Personalized Curation)'이라는 단어를 많이 들었습니다. 요즘에는 영업/마케팅 영역만이 아니라 다른 영역에 계신 분들도 많이 들어보시지 않았을까 생각합니다.

그만큼 이런 서비스들이 우리의 일상 속으로 깊이 침투해 오고 있다는 반증이 아닐까 싶은데요. 오늘 소개해 드리는 기업, 허브스팟(HubSpot)은 최초로 인바운드 마케팅 자동화 플랫폼을 제공한 업체입니다.

'허브스팟'이라는 회사 이름 조차 생소하신 분들이 많을 것 같습니다. 하지만 허브스팟은 2006년 런칭한 스타트업으로, 약 10년이 지난 지금은 스타트업이라고 하기 무색할 정도로 성장했습니다. 세계 각지에 지사를 두고 있고 페이스북, 트위터 등 굵직한 IT 기업들을 고객으로 두고 있죠. 오늘은 허브스팟에 대한 간단한 소개와 그들의 성장 동력이 무엇이었는지에 대해 말씀 드리고자 합니다.

허브스팟이 등장하기 전의 온라인 마케팅은 기업들이 온라인 광고를 노출하거나, 소비자에게 직접적으로 이메일을 보내 소비자가 구매를 하도록 유도하는데 그 요가 있었습니다.

하지만 온라인 마케팅에 대한 허브스팟의 시각은 조금 달랐습니다. 사람들이 재미를 느낄만한 혹은 유용한 정보를 제공하면 그 정보에 관심을 갖는 사람들이 생기고, 그 사람들이 또 다시 관심을 가질만한 컨텐츠를 추가적으로 제공함으로써 사람들의 관심을 구매로 전환시킬 수 있다고 본 것입니다.

그들이 관점에서, 기업은 관심을 이끌어낼 수 있는 컨텐츠를 생산하는데 집중해야 하고, 사람들의 관심이 구매로 바뀌도록 장치를 마련해야 합니다. 허브스팟의 출발점은 여기에 있습니다. 그들은 기업들이 온라인 비즈니스에서 새로운 과제를 안게 될 것이라고 생각했고, 그 과제를 도와주는 역할을 하기로 했습니다.

그래서 허브스팟은 기업의 마케팅 단계를 Attract  Convert  Close  Delight라고 정의했고, 각 단계마다 컨텐츠를 노출하거나 관리해야 할 매체를 나누었습니다. 그리고 자신들의 고객인 기업들이 각 단계마다 어떤 측면을 강화해야 할지, 어떤 방법을 써야 더 사람들에게 많이 노출될 수 있는지 알려줍니다.

결국 이를 통해 온라인의 수 많은 'Strangers'는 그 기업의 'Customers'로 변하고 최종적으로는 'Promoters'로 성장합니다. 허브스팟은 이 과정에서 검색엔진 최적화, 랜딩 페이지 관리, 이메일 캠페인, 트래픽 분석 등과 관련된 다양한 툴을 제공하여 기업들이 마케팅 전략을 수립할 수 있도록 지원하고, 최종적으로는 기업이 온라인 상에서 좀 더 매력적으로 소비자들에게 다가갈 수 있도록 합니다.

물론 허브스팟이 공짜로 이런 툴들을 제공하는 것은 아닙니다. 허브스팟은 이용할 수 있는 분석 툴에 따라 Basic / Professional / Enterprise로 패키지를 제공합니다. 즉, 일정 금액을 내고 허브스팟의 고객이 되면, 해당하는 금액만큼 허브스팟의 기능들을 사용할 수 있습니다. 덕분에 예산이 넉넉하지 않은 중소형 업체들도 합리적인 가격에 서비스를 이용할 수 있습니다.

허브스팟이 제공하는 서비스는 지금은 굉장히 보편적으로 사용되는 마케팅 방법입니다. 하지만 온라인 상에서의 인바운드 마케팅을 처음으로 사업화 시켰다는 점에서, 허브스팟은 온라인 비즈니스 성장의 입구에 있었던 기업이라는 생각이 듭니다. 이전에는 볼 수 없었던 시도를 어떻게 성장시키고 퍼뜨릴 수 있었을까요?

그들의 방법은 간단했습니다. 자신들의 플랫폼을 직접 사용해보고 '좋다!'라는 인식을 갖게 만든 것이었습니다. 허브스팟은 방금 소개해드렸던 마케팅 소프트웨어 외에 무료 소프트웨어도 제공했습니다. 사람들이 허브스팟의 무료 제품인 CRM 소프트웨어와 세일즈 소프트웨어를 체험하게 만들어 허브스팟이 자신들에게 정말 도움이 된다는 것을 느끼게 한 것이죠.

사실 이 방법이 이전에 없던 전혀 새로운 것은 아닙니다. 무료 체험 서비스는 정말 많고 보편화되어 있습니다. 그렇다면 이들의 방법이 성공할 수 있었던 이유는 무엇일까요? 제가 생각하는 핵심은 '무료'가 아니라 '제품'인 것 같습니다. 공짜로 Trial 버전을 이용했는데 내용이 부실하다면 고객이 생길 리 없습니다. 무료라는 것은 일종의 미끼였을 뿐이죠. 허브스팟이 성장하는데 가장 밑거름으로 작용한 것은 그들의 정말 제대로 갖추어진 제품과 서비스입니다.

그렇게 허브스팟의 Trial 버전을 사용한 Trial User들은 자신들의 사업에 도움이 될 것이라 생각해 허브스팟의 유료 제품들을 구매하게 되었고, 자연스럽고 Paid Customer로 이어지게 되었습니다. 지금도 허브스팟의 홈페이지에 접속해 보면 무료 서비스들을 제공하고 있고, 그 서비스들을 이용한 사람들의 구매전환율은 10~20%에 달한다고 합니다.

사실 허브스팟의 무료 서비스가 시사하는 바는 간단합니다. 좋은 제품과 서비스는 없는 수요도 만들어 낼 수 있다는 것입니다. 남과는 다른 시각으로 소비자를 바라보았기 때문에 그들의 제품이 탄생할 수 있었고, 그 제품이 훌륭하기 때문에 결국 많은 사람들의 선택을 받고 있습니다. 앞서 말씀 드린 CRM 소프트웨어와 세일즈 소프트웨어 외에도 허브스팟은 사람들이 자신들의 제품을 구매하도록 유도하기 위해 재미있는 무료 체험 서비스들을 다양하게 제공하고 있습니다. 그 중 하나로, 허브스팟이 제공하는 Website Grader를 접속해 보시면 "How Strong Is Your Website?"라는 무시무시한 문구와 함께 웹사이트에 대한 평가, 개선점을 간략하게 받을 수 있습니다.

저도 간단하게 Website Grader에서 우리 회사의 한 웹사이트를 테스트해 보았습니다. 웹사이트의 퍼포먼스(속도, 사이즈 등), 모바일 가용도, 검색엔진 최적화, 보안 측면에서 평가를 내려주었네요. 왠지 평가를 받고 나니 '뭔가 개선해야 하나?'라는 생각이 절로 드네요^^

양질의 무료 소프트웨어를 제공하는 것 외에 허브스팟의 새로운 시도는 또 있었습니다. 마케팅 라이브러리를 운영하여 자신들의 웹사이트에 사람들을 모이게 한 것인데요. 마케팅 라이브러리에서는 마케팅과 관련된 다양한 E-book, 아티클, 동영상, Template 등의 자료를 무료로 제공합니다. 물론 이 자료들 또한 높은 수준으로 잘 만들어져 있고, 마케팅을 잘 모르는 사람도 쉽게 접근할 수 있도록 다양한 컨텐츠로 채워져 있습니다. 주제도 Agency, Blog, e-Commerce, Media 등 정말 다채롭습니다. 이 모든 자료를 공짜로 제공한다는 게 놀라울 따름이죠!

마케팅 라이브러리는 그들의 무료 소프트웨어와는 성격이 조금 다릅니다. 무료 소프트웨어는 사람들이 직접적으로 자신의 웹사이트 혹은 마케팅 방안이 어떻게 바뀌어야 하는지를 체험하게 해주었습니다. 하지만 마케팅 라이브러리는 순수한 교육과 자료 공유의 성격이 강합니다. 그런데 이렇게 많은 자료를, 그 많은 사람들에게 굳이 제공하는 이유가 무엇일까요?

저는 허브스팟이 사업의 본질을 '사람'으로 본 것이 아닌가 생각합니다. 자신들이 제공하는 마케팅 라이브러리 컨텐츠를 보기 위해서 사람들이 모이게 되면, 자연스럽게 허브스팟에 대한 인지도가 올라가게 됩니다. 더불어 허브스팟의 소프트웨어를 체험해보는 사람도 늘어나게 될 테고요. 과거 허브스팟의 CEO가 인터뷰한 기사를 보면 그들이 어떤 생각을 가지고 있었는지 살짝 엿볼 수 있습니다.

"체험형 소프트웨어는 사람들이 5분에서 길어봐야 10분 정도 이용합니다. 하지만 마케팅 라이브러리에서는 보통 45분~1시간까지 머물러요. 당장 많은 수익이 나는 건 아니지만 충분히 의미가 있습니다."

결국 마케팅 라이브러리의 지향점은 '정보 제공을 통한 유입'과 '다른 소규모 기업의 성장'이 아닐까요? 허브스팟의 마케팅 라이브러리에서 무료로 제공하는 자료들은 결국 방문자의 사업에 도움이 되는 내용들이기 때문입니다. 또한 최근 허브스팟에서 스타트업을 대상으로 자신들의 제품을 90%까지 저렴하게 이용할 수 있도록 지원하기로 결정했습니다. 허브스팟 또한 스타트업이었기에 또 다른 스타트업의 어려움을 알고 그들의 성장과 성공을 돕기로 한 것인데요. '나의 사업을 통해 다른 사람의 사업을 돕는다'는 인식을 가지고 있었기에 이러한 결정을 내렸고, 지금까지 마케팅 라이브러리가 운영되고 있는 것이 아닐까 싶습니다.

오늘은 조금은 생소할 수 있는 스타트업을 소개해 드렸습니다. 지금까지 대규모 혹은 유명한 기업을 소개해드렸던 것과 달리 스타트업을 소개해 드린 이유는 성공하는 스타트업이 가지고 있는 사업을 대하는 자세와 사업을 해석하는 요체를 간단하게나마 제 나름대로 해석하고 사우들에게 공유하고 싶었기 때문입니다.

마지막으로 오늘의 주인공인 허브스팟과 관련된 두 가지를 추가로 소개해 드리며 마무리 하겠습니다. 2011년 국내에 출간된 '인바운드 마케팅' 은 허브스팟의 공동 창업자 브라이언 핼리건, 다메쉬 샤의 저서입니다. 허브스팟에 대한 이야기를 소개해 드리면서 중간에 간단하게 인바운드 마케팅에 대해 언급을 드렸지만 좀 더 명확하게 알고 싶으신 분들은 책을 참고해 보시면 좋을 것 같습니다. 인바운드 마케팅에 대한 개념과 사례, 방법론들에 대해 더 알게 되실 겁니다.

더불어, Marketo라고 하는 마케팅 자동화 플랫폼도 소개해 드리고 싶습니다. 허브스팟은 유용한 서비스를 제공하지만, 사실 제공하는 서비스의 형태가 B2C업체에 많은 초점이 맞추어져 있습니다. Marketo는 허브스팟과 거의 유사한 마케팅 서비스를 제공하지만 주로 B2B업체에 관점을 두고 있습니다. 비슷한 듯 다른 두 플랫폼을 비교해 보시는 것도 재미있는 일이지 않을까 싶어요. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.