Test & Learn을 통해 효과를 측정하는 것은 엄격한 Rule이 필요합니다. 실험군/대조군을 나누고, 동일한 외부 조건하에서 실험을 진행해야 정확한 효과를 측정 가능합니다. 그러나 모든 가설검증이 다 엄격함을 필요로 하는 것은 아닙니다. 가설검증의 기본 취지는 관찰과 분석을 통해 지속적으로 더 나은 방향을 찾아가는 것이기 때문이죠.

HBR(하버드비즈니스리뷰)에 가설검증 방법의 기본 규칙을 말한 칼럼이 있습니다. 아래 7가지 규칙만 지킨다면 누구나 쉽게 가설검증을 통해 더 나은 방법을 찾을 수 있습니다. 7가지 규칙의 면면을 보면 Test&Learn이 특별하지도, 어렵지도 않은 작은 것부터 할 수 있는 것이고, 데이터를 통해 대조군과 검증을 통해 효과를 명확히 측정한다는 것 외에 특별할 것이 없는 것이라는 사실을 말하고 있습니다.

이번 칼럼은 국내의 타사 사례를 말씀 드리려고 합니다. 이전의 칼럼에서 말씀 드린 가설검증 방식의 엄격한 잣대로 실험을 한 내용은 아닙니다. 그러나 TEST&LEARN의 방법론이 녹아있는 사례들입니다. 사업에 있어 가장 중요한 요소가 무엇인지를 고민하고, 다른 기업들을 관찰함을 통해 새로운 방법을 찾고, 데이터를 분석하여 효과성을 측정하여 특출난 효과를 나타낸 사례들입니다.

배달 음식을 많이 시켜 드시나요? 몇 년 전부터 배달음식 APP의 등장으로 주문이 간단해졌습니다. 한편 배달 음식 APP들의 경쟁도 많이 치열해졌고 광도도 많아졌는데요.

요기요의 사례는 경쟁이 치열한 배달APP 시장에서 어떻게 더 효과적으로 마케팅을 진행할까를 고민하여 찾은 방법입니다. TV 광고도 진행했지만 효과가 별로 없었다고 합니다. 그래서 생각한 방식이 IPTV 광고입니다. IPTV 광고는 온라인배너광고처럼 CPM(1천건 노출 당)으로 노출 건수를 조절할 수 있고, 노출 시간과 지역까지 세부적으로 타게팅이 가능하다고 합니다. 그래서 IPTV 광고를 계속 모니터링하면서 시간대와 지역별로 투자대비 효과를 극대화할 수 있도록 조정해 나가고 있다고 합니다. 요기요에서는 디지털 마케팅 = Test & Learn 으로 요약된다고 합니다. 쓸만한 채널인지 아닌지, 목적에 부합하는 메시지는 무엇인지 하나하나 바꿔가며 테스트해보고 그 중 가장 성과 좋은 모델로 최적화시켜 나간다고 합니다.

한국야쿠르트도 재미있는 사례가 있습니다. 최근의 행보는 많은 이슈가 되기도 했습니다. 그 시발점은 '콜드브루'라는 커피의 출시였죠. 또한 전동머신을 타고 다니시는 판매사원 분들이 광고판의 역할을 하고, 전동머신을 통해 판매사원들의 위치를 알려주는 APP으로 디지털화를 하였습니다. APP으로 고객들이 판매사원분들과 문자/채팅/통화를 할 수 있게 된 것이죠.

한국야쿠르트의 사례 중 전동머신과 APP에 대해 말씀드리겠습니다. 한국야쿠르트의 기존 영업이 어떻게 되는지 그 방식에 대해 먼저 이해를 하셔야 합니다. 판매사원들은 이른 시간 본인의 지점에 출근하여 그 날 판매할 상품을 받습니다. 그리고 바로 방문 배달을 합니다. 방문배달이 끝나면 유동인구가 많은 곳 등을 다니시면서 판매를 하십니다. 한국야쿠르트의 판매매출의 중요한 요소는 방문배달 이후의 판매사원들의 영업입니다. 방문배달 이용하는 가정이 점진적으로 줄어드는 추세이기 때문이죠.

기존의 판매방식을 어떻게 바꿔야 할지 많은 고민을 하였겠죠? 그래서 생각해낸 것이 위치정보를 통해 판매방식을 변경해보자는 것입니다. 고객을 찾아가는 것만으론 한계가 있으니 고객이 먼저 찾게 하는 방식을 택한 것입니다. APP과 위치정보를 활용하여 한국야쿠르트의 영업방식의 패러다임 자체를 전환시킨 사례입니다.

빅데이터의 사례로도 유명한 서울시의 심야광역버스입니다. 심야시간 유동인구를 분석하여, 분석정보를 기반하여 심야버스 노선을 설정하였는데요. 이 과정에서 서울시는 KT와 손을 잡고 KT의 이동통신망 정보를 활용하였습니다. 서울을 1KM 반경 1250개의 헥사 셀단위로 나누고 유동인구의 교통 수요량을 색상으로 표시하였습니다.

심야시간의 통화위치와 통신료 고지서가 발송되는 주소를 분석하였습니다. 그 정보를 활용하여 위와 같이 유동인구 분석을 기반으로 노선을 수립하고 배차차 간격까지 조정하였습니다. 실제 심야버스 운행 이후에도 지속적으로 위와 같이 분석을 하여 더 나은 버스의 이동 경로를 수정하였습니다.

우공이산[ 愚公移山 ]이란 사자 성어가 있습니다. 우직하게 한 가지를 한다면 큰 성과를 이룰 수 있다는 뜻입니다. 최근에 인도의 다쉬랏 만지라는 분의 이야기를 접했습니다. 병으로 위독한 아내를 위해 옆 마을 병원의 의사를 집으로 데려오는 도중 옆 마을과 사이에 있는 산 때문에 돌아오는 길이 멀어 집에 도착하기 이전 아내가 죽었습니다. 그 후 맨손과 곡괭이, 삽만으로 산을 파내어 옆 마을 과 길을 만들었습니다. 그가 산에 길을 내는데 걸린 시간은 22년이었습니다. 그가 판 길은 길이 110미터, 폭 9 미터의 길이었습니다. 그가 깍아 낸 산은 7.6입방킬로미터라고 합니다.

위의 사례들을 통해 보면 공통적인 사항들이 있습니다. 핵심 요소가 무엇인지에 대한 고찰을 기반으로 하였다는 것입니다. 과거와 타사, 영업방식, 잠재적 고객들에 대한 고찰을 통해 개선을 할 사례입니다. 우리의 업무에서 작은 것부터 하나하나 좀 더 나은 방법을 찾기 위한 노력을 하고, 작은 요소부터 지속적으로 개선을 해나간다면 그 과정들이 쌓여 큰 변화를 이끌어낼 수 있을 것입니다.