位于韩国地球正对面，人均GDP七千美元，印欧混血种人（梅斯蒂索人）和印第安人占多数的秘鲁人都有哪些化妆习惯呢？我来利马之前万万没想到，不用说彩妆，秘鲁人连面霜、乳液等基础护肤品也都几乎不用。正确来说应该是化妆品使用频率较低。大多数人在早上起来洗脸后，不擦化妆水、乳液等护肤品，直接上眼妆。在她们的日常生活中几乎没有画底妆的习惯。有些人会根据皮肤类型擦面霜，但仅为少数。易言之，她们的日常美容主要是"洁面->眼妆"，如前所述只有重视护肤的女性才会使用面霜。她们只有在特殊的日子（参加派对或活动）画唇妆。这种化妆习惯让我感觉有点奇葩。

 我想女同事们应该难以理解，因为我也是。为了解她们的美容法并探究其原因，现在也对当地朋友们进行深度采访，而大部分的人回答是没有养成习惯。利马是濒临太平洋的沿海城市，湿度较高。平时，我的嘴唇容易发干，但在这里几乎不用护唇膏，这里的湿度应该可想而知。正因为此，秘鲁女性没有护肤的习惯。当然会因肤质而有所不同，但这种说法确实占上风。再来应该是收入，即经济水平的原因。大学毕业生的平均年薪为2000PNS（折合人民币约4284元），因此没有充裕的资金花在化妆品上。

 实际上，秘鲁化妆品市场规模为3万亿韩元（2018年预测值，同比增长约5%），对韩国来说还是在全球市场来说规模极小。但我认为市场增长率还是有值得关注的价值，因为到2020年，平均增长率有望达7%至8%。女性经济活动参与率的增长、利马等秘鲁整体福利水平的提升就证明了化妆品市场有望急剧增长。当然从现实的角度来看，在总人口3300万中需要聚焦的是人口达1200万的首都利马。此外，在Youtube或Facebook平台向利马的年轻女性介绍化妆品用法及最新流行趋势的美妆博主正不断带动化妆品的消费需求。

 接下来讲一下销售渠道。目前，秘鲁的化妆品零售渠道可分为访问销售（50%）、实体店（超市23%、药妆店16%、百货商店4%）、网络商店（5%）。有趣的一点是，秘鲁的化妆品零售市场与韩国非常相似，他们也有访问销售，甚至占据了零售市场的半壁江山。访问销售的市场份额从2010年的70%逐渐下降，但从2015年起再呈增长趋势。此外，秘鲁的基础护肤品市场较小，但有机化妆品（低刺激性）很受欢迎。

 那么，秘鲁本土美妆企业的发展状况如何呢？我特地拜访了在秘鲁享誉盛名的有机化妆品公司"Santa Natura"的首席执行官。通过这次访问，进一步提高了对秘鲁化妆品市场的洞察力。

 首席执行官的名字叫卡门（Carmen），这家公司是1995年成立的中小企业，如今年营收3000万美元。公司主营业务是有机保健品，规模不大，但拥有较高的知名度，在利马家喻户晓。十年前进军化妆品行业，销售采用有机原料的面霜和精华液。卡门不单对原料感兴趣，更是一名专家，60多岁的她仍在研究生院与专家探讨学问，研究问题，满腔热忱地奔走秘鲁各地丛林或高山地区，采摘稀有原料。她的年纪比我的父母亲还大，可我从她身上得到了更多正能量。与其做大量的电视广告，大多采节目赞助或亲自参加节目的方式来推广产品及原料的优异性。她在当地经济、政治、演艺、社交圈已是出名的重量级人物，工作非常繁忙紧张，我也是好不容易约到的。

 她说目前因为天然化妆品销售低迷而感到发愁，当我告诉她我们公司的销售规模和品牌数量时，她吓了一跳还反复问我好几次。看来超乎了她的预期。秘鲁的访问销售有几种方式，在秘鲁本土企业中排名第一，第二的Unique或Esika采用的方式是目录销售（Catalog Sales），即每两个月向客户发行一次目录册。利用目录册销售各品牌产品的销售人员只要满足一定条件（年龄、负债、身份证号码）就能开始工作。Santa Natura也是从以前开始用这种方式创造了不菲的业绩。还有一种方式就是金字塔销售模式。众所周知，这是上层管理人和销售人员不断召集能够与本人分享收益之销售人员和消费者的模式，他们还将此命名为网络传销模式。无论如何，目前Santa Natura采用后者的网络传销模式，近一年来实现了20%以上的销售增长率。因为他们的产品深受当地人的信任，她的一言一语总是充满信心。

 他们的零售渠道可分为：目录销售与网络传销（40%）、代理店（30%）、网络商店（10%）、专柜（10%）。网络商店开始营业至今才8个月，他们说年轻消费者的反应比想象中的好。可依我看来，秘鲁尚未具备网购相关的基础设施，秘鲁消费者对网购仍持否定态度。消费者不仅认为刷卡购物没有安全保障，对产品质量也有所顾忌。就像韩国20年前电子商务刚起步的那个时候一样。尽管如此，其发展速度或在年轻人一代掀起的网购热潮足以改变秘鲁的购物趋势。

 由于直销模式（Direct Selling）仍是主流渠道，第一大因素应该是与Counsellor的共赢。目前他们拥有Counsellor共4500名，其中，卡门都记住所有重要岗位的人员（约200人）名字，对他们给予很大关心。从去年开始在利马举行月度销售冠军颁奖典礼，冠军奖励居然是一辆奔驰。其他奖励还有国外旅行，可每个月送一辆奔驰，真让我大跌眼镜。通过影片看了颁奖典礼的场面，在利马可以说是规模相当大的活动。站在讲台上的卡门真是老当益壮，极大地激起了员工的积极性。

 第二个因素是顺时而动。公司虽小，但在营业和营销工作上顺应新的环境，不断求新求变，连对从韩国仅仅为了做市场调研来这里的我，积极强调公司不断改变的面貌。如果我问到具体的问题，就马上呼叫在办公室工作的员工，请他做详细介绍。尽管对产品质量和原材料有足够的信心，她对我诉说了容器生产问题——秘鲁的容器生产技术不到位的苦衷。姑且不说容器设计，由于装载化妆品的容器质量低劣，频频出现变质问题，她非常严重看待这一问题。我还与她讲到了绿色环保产品与市场，以及韩国面贴式面膜等她所感兴趣的话题。

 在办公室面谈之后，去参观了距离办公室一小时车程的工厂。这座工厂的生产总监是卡门的大儿子。和我们公司相比，规模非常小且都是手工生产，但给我印象最深刻的是，他们严格遵守工厂安全守则与卫生守则，对生产工艺拥有明确的管理理念。工厂内部禁止拍摄，未能留下照片。工厂大体分为保健品生产区、包装区与化妆品原料调配区。他们说想参观韩国化妆品工厂，希望有机会去韩国。他们还说之前参观欧洲的工厂之后有了新的梦想，就是在未来新建一个配备自动化系统的工厂。

 无论是规模还是在创新方面尚有不足，但考虑到这家公司在当地的积极反响，加之对自然主义化妆品或食品越来越高的关注，这家公司拥有足够的发展潜力。卡门希望秘鲁女性对美容更加感兴趣，想在化妆品行业发挥主导作用并拓展业务，因此我会和她继续保持联系，分享行业动态。最后，支持卡门在秘鲁市场让更多女性消费者认识自然主义美容产品的安全性和优异性。我的专栏到此结束。

¡Adios!（再见！）